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Agenti immobiliari: Miti da sfatare

Aggiornamento: 2 nov 2021



Quando parliamo di comprare e vendere casa, inevitabilmente parliamo anche degli agenti immobiliari. Ci sono tanti miti al riguardo e tante domande.


Abbiamo davvero bisogno di un agente immobiliare per acquistare, vendere o affittare casa? È vero che si mettono in tasca tutti i soldi delle provvigioni senza dare al cliente un servizio di valore? Si limitano davvero ad accompagnarci in visita all’immobile o c'è di più sotto al superficie?


Come acquirenti o venditori ci troviamo spesso ad approcciarci al mercato del mattone con dei pregiudizi sugli agenti immobiliari, su come lavorano, su come gestiscono il processo di compravendita e tanto altro.


Per sfatare i miti che circolano sugli agenti immobiliari abbiamo parlato anche con Maurizio Barbato, esperto agente immobiliare da tanti anni operativo nel settore, che questi miti e pregiudizi li vive ogni giorno nel suo lavoro.


Analizziamo i fatti partendo da alcune affermazioni che si sentono spesso.


1. L’agente immobiliare prende troppo di provvigione e da entrambe le parti


La maggior parte delle persone presumono che l’agente immobiliare intaschi la provvigione sia dal venditore sia dall’acquirente e che, in ogni caso, sia una somma troppo alta.


La verità

L’agente immobiliare si trova al centro tra le parti. Ed è proprio il nostro ordinamento giuridico a sancire questa posizione: il mediatore deve essere imparziale nel rapporto con le parti e deve essere pagato, generalmente, da entrambe. In pratica, però, raramente succede che l’agente immobiliare guadagni piena provvigione da entrambe le parti. Vi sono tante incognite da capire e verificare prima di dare un giudizio sull’agente. Per esempio, se l’immobile è pubblicato attraverso un MLS (sistema di condivisione degli immobili in un network di agenzie) vi saranno sempre due agenti nella transazione: quello che rappresenta il venditore e quello che rappresenta l’acquirente. Un altro fatto da considerare è che l’agente potrebbe aver negoziato una provvigione più bassa dal venditore e quindi deve prendere la provvigione piena dall’acquirente per rientrare dalle spese e guadagnare.


2. L’agente immobiliare è un venditore meraviglioso


L’agente immobiliare vuole vendere l’immobile ad ogni costo, a prescindere dai clienti coinvolti nella compravendita, perché altrimenti non guadagna.


La verità

Gli agenti immobiliari devono presentare al meglio il loro prodotto, pubblicizzandolo nella maniera migliore possibile esaltandone quelle caratteristiche che lo rendono interessante e vendibile. È ovvio che sia così ma, al contempo, non possiamo dimenticare che siano anche dei professionisti che vivono principalmente della loro reputazione. Se un cliente si troverà bene con un agente è molto probabile che - proprio per la natura della compravendita che sottintende rapporti di fiducia e importi molto alti in gioco - il primo raccomandi il secondo ai suoi contatti.

È difficile (se non improbabile), quindi, che al giorno d’oggi un operatore del settore venda un immobile millantando caratteristiche che non siano presenti o verificabili. In ogni caso, noi di BabaCasa abbiamo pensato di dare voce all’esperienza avuta durante il processo di vendita e di acquisto di una casa attraverso le sezioni “commenta” dell’immobile e “valuta” dell'agenzia contenute nella nostra app.



3. Un agente vale l’altro


In molti pensano che gli agenti immobiliari siano fatti con lo stampo e che non ci siano differenze a livello di servizi, consulenza e operatività.


La verità

“Forse perché vestiamo uguale” dice Maurizio Barbato che, nei suoi tanti anni sul mercato, ne ha viste tante.

Un bravo agente di zona può fare tanta differenza quindi non bisogna lasciarsi prendere dai pregiudizi. Con l’agente giusto si risparmiano tempo e denaro e ci si sentirà sicuri delle proprie scelte.

Prendiamo, per esempio, un agente immobiliare che vive e lavora nella stessa città da circa dieci anni. Conosce le strade come il palmo della sua mano. Ha costruito rapporti profondi con i colleghi locali. Ha tutti i dati sulle offerte presenti sul mercato e sulle transazioni passate che non possono essere spiegate guardando soltanto i dati online.

Confrontiamo quell'agente con uno che sta visitando la sua area per la prima volta. Se è vero che alcuni agenti potrebbero essere più interessati a fare una vendita e basta, è altrettando vero che la maggior parte di loro si preoccupa di più di costruire una relazione a lungo termine con la clientela perché la loro attività si basa sulle referenze.

4. Chiunque può fare l’agente immobiliare


Il lavoro di agente immobiliare visto dall’esterno sembra semplice e spesso vi è l’impressione che lo possa fare chiunque.


La verità

Sì, è vero. Chiunque abbia voglia di studiare e mettersi in gioco può diventare agente immobiliare: basta avere i requisiti richiesti della legge e superare gli esami in Camera di Commercio per ottenere l’abilitazione e svolgere la professione.

Ma la pratica è molto diversa. Per fare l'agente immobiliare bisogna avere un ampio strato di competenze ed esperienze sul campo arricchito da imprescindibili nozioni di diritto, legge, urbanistica, fiscalità, marketing, pricing, branding e chi più ne ha più ne metta.



5. Posso comprare casa anche senza un'agente immobiliare


Quando arriviamo al fatidico momento di comprare casa siamo portati a entrare in quella che potremmo chiamare “fase dell'agente immobiliare improvvisato”. La ricerca, le visite, le telefonate fanno parte del processo e pensiamo di poterle gestire. Dunque, l’agente immobiliare non serve a molto.


La verità

In Italia la percentuale di vendite tra i privati è molto alta, certo. Spesso però si dimentica di menzionare l’altissimo numero di vicende giudiziarie che nascono dalle compravendite tra privati!

Tempo fa i proprietari che mettevano direttamente in vendita la loro casa non avrebbero considerato la possibilità di trattare con un agente immobiliare. Oggi, invece, sono sempre di più coloro che capiscono che gli acquirenti si sentono più al sicuro ad avere a che fare con un professionista del settore e sono quindi più ricettivi a parlare con gli agenti che rappresentano gli acquirenti.




Per concludere la nostra analisi sugli agenti immobiliari, abbiamo chiesto al vice presedente di FRIMM S.p.A. Vincenzo Vivo, che è presente da oltre 20 sul mercato immobiliare, cosa ne pensa al riguardo:

"Il vero agente immobiliare è il custode di tutte quelle informazioni chiave che servono a vendere e a comprare casa nel minor tempo e al minor prezzo. Il vero agente immobiliare è il paladino dei propri clienti e, al contempo, il punto di riferimento per la risoluzione di qualsiasi problema si presenti durante l'intero processo di compravendita. Purtroppo, in molte situazioni, il valore dell'agente immobiliare non viene recepito come si deve dal cliente. Ma è qui che scendono in campo app come Babacasa che hanno l'obiettivo di mettere in contatto diretto chi cerca casa con agenti immobiliari professionali di valore che possono anche essere valutati e recensiti dai clienti stessi".


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